Голмс Чет.
Ідеальна машина продажів: 12 перевірених стратегій ефективності бізнесу/ Чет Голмс ; [пер. з англ. І. Семенюк; голов. ред. А. А. Клімов] - Харків: Ранок, 2019.
Хто не хоче стати абсолютною машиною продажів, яка освоїла процес торгівлі та може перетворити найскладніші розмови в успіх?
У всьому світі мільйони людей заробляють на життя продажем: продажем речей та автомобілів, продажем програмного забезпечення або, все частіше, продажем ідей. А якщо ви будете "грати в гру" правильно, цей складний та конкурентний світ запропонує неймовірний потенціал для успіху та багатства
Щоб ваша справа була "на висоті Чет Голмс у виданні "Ідеальна машина продажів: 12 перевірених стратегій ефективності бізнесу" дає ряд порад, дотримуючись яких ви зможете збільшити обороти своєї компанії і зробити свій бізнес.
Нічого незвичайного в цих порадах немає та їх цитують у своїх книгах інші автори, але в цьому виданні можна відчути досвід спеціаліста та перевірку всіх озвучених методів.
Чет Голмс – провідний американський бізнес-консультант з підвищення ефективності бізнесу, який був названий «одним з 20 найкращих експертів з питань змін у країні». Він працював тренером з карате, кінопродюсером та письменником, а ще надавав послуги бізнес-тренера 60 компаніям зі списку Fortune 500. Серед його клієнтів Estee Lauder, Warner Bros., American Express, Citibank тощо. Всі компанії, які консультував Чет Голмс, збільшили річні продажі як мінімум в 2 рази.
Книга розкладає процедури управління по поличках. За допомогою 12 перевірених стратегій компанія зможе підвищити ефективність і стабільно подвоювати свій прибуток. Автор пропонує підходити до справи системно.
Давайте коротко розглянемо всі 12 інструментів, які пропонує автор:
1. Правильно розподіляйте свій час. Це велике мистецтво, але йому треба вчитися.
Є декілька кроків, які потрібно зробити для успішного управління часом:
- якщо ви починаєте щось робити, доведіть це до кінця. Перемикання між завданнями шкодить вашій продуктивності;
- складайте списки справ. Не робіть цей список нескінченним. Виділіть 6 найважливіших речей і зробіть їх;
- визначте пріоритети. Пам'ятайте правило 80/20 (закон каже, що 20% зусиль дають 80% результату);
- плануйте свій день і дотримуйтесь цього плану;
- сплануйте скільки часу ви можете присвятити кожному завданню.
Зрозуміло, що ідеально дотримуватися цих рекомендацій не вдасться. Будуть люди і справи, які з'являться і на них доведеться звернути увагу. Розберіться і поверніться до свого графіка.
2. Постійно відточуйте свою професійну майстерність та вчиться чомусь новому.
Розробляйте змістовні та регулярні програми навчання для себе та своїх співробітників. Це допоможе їм стати більш ефективними та продуктивними. Майбутнє за тими компаніями, які не «забивають» на навчання і підвищення кваліфікації своїх співробітників. Причому це правило стосується як малого, так й великого бізнесу.
3. Зосередьте свою увагу на трьох П: процедурі, плануванні та політиці. Постійно замислюйтеся над питанням: «Як мені це зробити, якщо раптом я наймаю 50 нових співробітників і хотів би, щоб вони влилися в мій бізнес і швидко почали працювати на вищому рівні, які види навчальних програм мені потрібно розробити?»
Складіть регламент роботи і переконайтеся, що ваші співробітники знають, що робити в кожній конкретній ситуації, не змушуйте їх самим шукати шляхи виходу з ситуацій, в яких вони опиняються.
4. Стратегія – це план досягнення довгострокових цілей. У бізнесі стратегія – це загальний вплив і кінцева позиція, яку ви хочете досягти на ринку.
Стратегів дуже мало і саме це є причиною більшості проблем, в яких опиняється бізнес.
Подивіться на проблеми з глобальної точки зору і подумайте, як розробити стратегію, яка допоможе вирішити цю проблему.
Якщо ви хочете побудувати ідеальну машину продажів, то вам потрібно думати і планувати, як стратег, і впроваджувати свої ідеї як відмінний тактик
5. Знайти справжнього професіонала своєї справи – ще одне завдання для кожного бізнесу.
Суперзірки – це ті люди, які здатні перевершити інших співробітників або виростити свою компанію в складній ситуації з мінімальним набором інструментів, відсутністю освіти і поганим персоналом всього за кілька місяців, так, як вам і не снилося.
Хочете такого співробітника? Але чи готові ви платити йому відповідно?
Для того, щоб виявити суперзірку, можна скористатися інструментом профілювання особистості.
Встановіть нові процедури найму співробітників у вашій компанії. Побудова команди суперзірок вимагає часу і наполегливості. Але вона окупить себе і ваша компанія віддячить вам за це.
6. Кращих покупців завжди менше, ніж покупців взагалі. А чи будуть купувати у вас кращі – вирішувати тільки вам.
Кращі покупці купують частіше, більше та швидше, ніж інші покупці.
7. Маркетинг дуже важливий. Компанія повинна отримувати якомога більше від:
- зв'язків з громадськістю;
- реклами;
- інформаційно-просвітницької діяльності;
- контактів віч-на-віч;
- прямої пошти;
- інтернету
Використовуйте всі ці інструменти разом і ваш бізнес піде вгору.
8. Більшість людей візуали і нехтувати цією особливістю не варто. 85% інформації, яка надходить до мозку, надходить через очі. Не ігноруйте залучення візуальної складової в свої продажі.
При оформленні презентацій дотримуйтеся наступних правил:
- ваша презентація повинна базуватися на інтересах глядача;
- будуйте можливості для своїх клієнтів у своїх історіях;
- використовуйте приголомшливі факти та статистику;
- зосередьтеся на них, а не на собі;
- думайте про кожен заголовок як про цінну нерухомість;
- презентація повинна бути простою і зрозумілою;
- презентація повинна проходити в швидкому темпі;
- будьте впевнені в собі, але не нав'язуйте.
Ви зможете залучити більше покупців, якщо ви запропонуєте їм корисну інформацію, яка їх чомусь навчить, а не просто спробуєте продати їм свій товар.
9. Щоб отримати клієнтів своєї мрії, слід зробити шість кроків:
- скласти список «Першої сотні клієнтів»;
- вибрати подарунки для них;
- написати листи для цієї сотні клієнтів;
- створити календар списку розсилки;
- працювати з цими клієнтами по телефону;
- провести брифінг для керівників.
10. Кроки, які повинен зробити продавець, щоб продаж пройшла успішно:
- налагодити взаєморозуміння з клієнтом;
- визначити потребу покупця;
- створити цінність;
- викликати бажання;
- подолати заперечення;
- завершити продаж;
- взаємодіяти з клієнтом після покупки.
11. Післяпродажне обслуговування не менш важливо, ніж переконати клієнта купити щось у вас.
Щоб створити успішне післяпродажне обслуговування, дотримуйтеся наступних кроків:
- надіслати електронний лист після того, як клієнт здійснив покупку;
- здійснити дзвінок після того, як клієнт здійснив покупку;
- поділитися з клієнтом кумедною історією або чимось зі сфери його інтересів;
- влаштувати вечірку, разом повечеряти і підтримувати тісний контакт;
- запропонувати свою бізнес-допомогу;
- відправити ще один факс, e-mail, лист... та постійно нагадувати про своє існування;
- запропонувати клієнту ще більше допомоги;
- запросити їх до себе додому або отримати від них запрошення.
Міцний зв'язок з клієнтом – це все. Ваша мета – подружитися з найбільшими клієнтами. Беріть участь в їх житті та в житті їх компанії. Ставте цілі та відстежуйте їх досягнення. Фіксуйте все на папері та рухайся до своєї мети.
12. Всі інструменти, згадані вище, більш детально описані в книзі і ви дійсно зможете використовувати їх в діяльності своєї компанії. Тільки для цього потрібно докласти певних зусиль та діяти.
Метод 12 стратегій доводить всі процедури до автоматизму. Саме тоді компанія перетворюється в ефективну машину продажів.
Чет Голмс ретельно описує стратегії досягнення успіху в продажах, і кожен, від ветеранів продажів до тих, хто тільки починає займатися цим, зможе багато чому навчитися з книги. Це видання допоможе вам змінити своє ставлення і придбати базові навички, необхідні для кар'єри в продажах.
Г5160
658.8
Г 60
Голмс Чет.
Ідеальна машина продажів: 12 перевір. стратегій ефективності бізнесу/ Чет Голмс ; [пер. з англ. І. Семенюк ; голов. ред. А. А. Клімов] - Харків : Ранок, 2019. - Бібліогр.: с. 279. - Предм. покажч.: с. 281-285. - 285, [2] с. - (#PROBUSINESS)
Предметні рубрики: Маркетинг
УДК: 658.8
