Техніка продажу SPIN

Продати можна будь-що та кому завгодно. Для цього варто вичерпно підготуватись до першої зустрічі та діяти строго за планом.

У продажах, коли мова йде про великі угоди та дорогі товари, завдання продавця – побудувати з покупцем довірчі ділові відносини. Щоб ці відносини відбулися, необхідні кілька ділових зустрічей та тісне спілкування.

Саме книга «Техніка продажу SPIN: як не проґавити великого клієнта» Ніла Рекгема навчить техніці проведення цих зустрічей.

Автор стверджує, що головне – ставити під час зустрічей правильні питання. Всі питання він поділяє на чотири типи: ситуаційні, проблемні, наслідкові та напрямні. Англійське SPIN і є абревіатурою цих типів питань. Суть дослідження полягала в тому, щоб зрозуміти, чим відрізняються закони малих продажів від законів великих продажів.

Книга коштувала йому 30 млн. доларів. Саме у таку суму обійшлося масштабне дослідження успішних угод, яке підтримували Xerox та IBM. В результаті вдалося проаналізувати більше 30 000 угод і виявити однакові шаблони властиві їм усім. Над цим дослідженням працювали біля 30 спеціалістів упродовж 12 років. Саме дослідження проводилося ще в 70-х роках минулого століття, зараз би за допомогою великих масивів даних та штучного інтелекту все було б проведено набагато швидше, але це не применшує заслуг Рекгема.

Ніл Рекгем - один із відомих у світі консультантів з продажу, засновник консалтингової компанії Huthwaite Inc. Серед клієнтів компанії усім відомі: MasterCard, Google, Bank of Amerika, IBM, UPS, Johnson&Johnson та ін., більшість з яких входять до списку Fortune 500.

Загалом, методологія SPIN - це низка ідей про те, як успішно здійснювати великі продажі, а саме:

1. Метод СПІН-продажу ґрунтується на ситуаційних, проблемних, наслідкових та напрямних (спрямовуючих) питаннях. З їхньою допомогою можна з'ясувати, що потрібно споживачеві. Користь питань:

- привертають питання;
- змушують клієнта більше говорити;
- впливають на переконання людей

2. Універсального способу розпочати зустріч не існує.

Потрібно орієнтуватися у тій ситуації, що складається. Гнучкість – відмінна риса гарного менеджера. Автор радить зробити вступ, що складається з подання та пояснення причин візиту.

3. Після цього можна братися до питань.

Ситуаційні питання

Задаються для розуміння загальної картини, стосуються клієнта: посади, стану бізнесу, досвіду. Не треба ставити надто багато особистих питань. Вони дратують людей. Збоку може здатися, що продавець недостатньо підготувався до зустрічі.

Проблемні питання

Їх завдання – знайти проблеми, з якими стикається споживач під час користування товаром чи послугою. Автор рекомендує підготуватися заздалегідь. Потрібно мати мінімум 3 проблеми та варіанти їх вирішення за допомогою запропонованого продукту. У великих продажах проблемні питання другорядні. Рекгем зазначає, що успішні угоди укладають агенти, які зводять приховані потреби до явних.

Наслідкові питання

Направлені на збільшення цінності пропозиції. З їхньою допомогою продавець підштовхує клієнта до усвідомлення серйозності проблеми. Особливості цих питань:

• акцентують проблему;
• характеризуються унікальністю;
• наголошують на приховану проблему.

Дослідник радить підготувати їх саме так:

• визначити проблему клієнта;
• продумати негативні наслідки;
• виписати проблеми;
• підібрати будь-які питання, пов'язані з ними.

Запитання – спонуки до розповіді про потреби: Напрямні питання.

Їхнє завдання – направити споживача до прийняття потрібного продавцю рішення.

• підкреслюють цінність товару;
• пропонують універсальне рішення;
• виявляють приховані потреби.

5. Поведінка продавця

Дрібні правочини завершуються за одну зустріч. Великі продажі передбачають тривале обговорення. Під час переговорів важливо виявляти такт і витримку. Жорсткість працює для укладання однієї угоди. Якщо ви прагнете довгострокової співпраці, будьте терплячі та стримані.

6. Правильне сприйняття цінності

Під час великої угоди покупець боїться помилитись. Його лякає висока ціна та серйозність рішення. Завдання продавця - сформувати правильне сприйняття цінності. Вона у тому, як товар чи послуга вирішують проблему покупця. Потрібно пояснити клієнту вигоди максимально докладно, щоб у нього сформувалося чітке розуміння, за що він платить.

7. Завершення зустрічі

Закінчувати зустріч можна після:

• проведення ретельного дослідження;
• демонстрації можливостей;
• розгляду ключових питань;
• підбиття підсумків з переваг продукту;
• пропозиції зобов'язань.

У разі дрібної операції результатом буде продаж, великої – призначення наступного кроку.

«Техніка продажу SPIN: як не проґавити великого клієнта» читається легко, і це один із головних плюсів книги. Автор наводить приклади з життя, дослідження та можливі помилки, які виникають у багатьох менеджерів-початківців із продажу. В ній багато цінної та потрібної інформації, яку можна застосувати на ринку продажів.

Всім продажникам, незалежно від досвіду, читати обов'язково!

Рекгем Ніл.

Техніка продажу SPIN: як не проґавити великого клієнта/ Ніл Рекгем; переклав з англ. Олександр Лотоцький ; [голов. ред. О. Дубчак] - Київ : Наш формат, 2019.